Objectifs de la formation
- Préparer la négociation
- Découvrir les enjeux de son interlocuteur
- Adapter son comportement aux situations
Personnes concernées
- Tous les représentants du personnel et élus du CE
- Prérequis : aucun
Nombre de participants
- Les journées comportent de nombreux exercices, dans une complexité croissante
- Ces exercices se déroulent entre les participants et le formateur mais aussi entre participants, sous la supervision du formateur
- Un nombre pair de participants est un facteur supplémentaire d’efficacité
Préparer sa négociation
- Identifier les enjeux
- Déterminer les limites
- Préparer les contreparties
- Construire une matrice de négociation
- Établir un scénario avec des alternatives et se répartir les rôles
Enjeux de l’interlocuteur
- Découvrir les motivations de son interlocuteur et ses enjeux
- Présenter ses arguments
Adapter son comportement
- Répondre aux objections
- Adapter son comportement
- Savoir affirmer une position
Techniques et tactiques
- La sortie honorable
- Créer la surprise, bonne ou mauvaise
- L’impasse et la rupture : véritable ou provisoire
- Les futurs bénéfices
- Faire des paquets
Méthodes utilisées par les directions
- Connaître les points forts et ses propres limites comportementales
- Assouplir les comportements existants
- Identifier son style de négociation et celui de l’autre
- Exercices d’application dans des situations concrètes
Cas spécifiques
Les cas de négociations spécifiques des participants peuvent servir aussi de base à certains exercices.